Kupuje za milijun eura godišnje. Koliko vam zapravo ostavlja?

Ukratko

• Prihod pokazuje koliko je kupac kupio. Koliko vam je ostavio pokazuje doprinos kupca: prihod nakon rabata, umanjen za trošak robe, troškove koje taj kupac uzrokuje i trošak novca vezanog u njegovim potraživanjima.

• U primjeru dva kupca s jednakim prihodom od milijun eura ostavljaju 275.068 i 150.205 eura. Razliku stvaraju veći rabat, male i česte dostave, posebno pakiranje, više podrške i rok plaćanja od 90 umjesto 30 dana.

• Jednak prihod ne znači jednak trošak naplate. Račun dobiti i gubitka ne pokazuje koliko novca pojedini kupac veže i koliko vas to košta, pa to treba izračunati posebno.

• Dulji rok naplate ima cijenu i kad kupac plaća uredno. Između poduzetnika rok može biti do 60 dana, a dulji samo uz pisani ugovor o robno-trgovačkom kreditu, najviše 360 dana. Ugovoreni rok i zakašnjenje pritom nisu isto.

„To nam je najbolji kupac. Kupuje za milijun eura godišnje.“

Možda i jest. Ali milijun eura prihoda pokazuje koliko ste kupcu prodali, a ne koliko vam je od toga ostalo. Rabati, dostava, posebno pakiranje, reklamacije i dugo čekanje na uplatu mogu tu sliku bitno promijeniti.

U primjeru koji slijedi dva kupca s istim prihodom razlikuju se za gotovo 125.000 eura godišnje. Pokazat ćemo odakle dolazi ta razlika, kako je izračunati na vlastitim brojkama i koja pravila o rokovima plaćanja pritom treba poznavati.

Isti prihod, različit doprinos

Kupac A naručuje standardnu robu u većim količinama i plaća za 30 dana. Kupac B ima veći rabat, traži male i česte isporuke, posebno pakiranje i više podrške te plaća za 90 dana.

Oba kupca godišnje donose milijun eura prihoda. Zbog većeg rabata Kupac B za isti prihod preuzme više robe, pa je i trošak njegove robe veći. Pretpostavljamo da je prodaja ravnomjerna tijekom godine. Iznosi su bez poreza na dodanu vrijednost (PDV), a rabati su već oduzeti od prihoda.

Kako se računa doprinos kupca

Doprinos kupca = prihod nakon rabata − trošak prodane robe − troškovi koje uzrokuje taj kupac − trošak novca vezanog u njegovim potraživanjima

Ovo je pojednostavljena upravljačka analiza. Uključuje financiranje potraživanja, ali ne i učinke zaliha, rokova plaćanja dobavljačima i predujmova.

Oba kupca daju pozitivan doprinos pokriću zajedničkih troškova i dobiti, pa slabiji doprinos sam po sebi nije razlog za prekid suradnje s Kupcem B. Ali uz isti prihod ostavlja 124.863 eura manje od Kupca A: 15,0 % prihoda umjesto 27,5 %. Da bi ostavio koliko i Kupac A, uz iste uvjete morao bi kupovati za oko 1,83 milijuna eura godišnje. Pritom pretpostavljamo da njegovi troškovi i potraživanja rastu razmjerno prodaji.

Najveći dio razlike stvaraju dostava, pakiranje i podrška (ukupno 95.000 eura) te veća količina robe koju Kupac B zbog većeg rabata preuzme za isti prihod (20.000 eura). Dulji rok plaćanja dodaje još 9.863 eura. To je najmanja stavka u primjeru, ali i trošak koji se u knjigama najlakše previdi.

Kako izračunati trošak vezanog novca

Dok kupac ne plati, vaš je novac kod njega. Taj iznos morate financirati sami: kreditom, okvirnim kreditom ili novcem koji biste inače mogli upotrijebiti za nešto drugo.

Prosječno stanje potraživanja bez PDV-a možete procijeniti ovako: godišnja prodaja na odgodu bez PDV-a × dani naplate / 365. U primjeru je sva prodaja na odgodu. Kod Kupca A to je oko 82.000 eura, a kod Kupca B oko 247.000 eura. Kupac B kod sebe prosječno drži oko 164.000 eura vašeg novca više nego Kupac A.

Trošak vezanog novca je to stanje pomnoženo s godišnjom stopom financiranja. U primjeru pretpostavljamo 6 %. U vlastitom izračunu uzmite stopu po kojoj se vaša tvrtka stvarno financira, primjerice kamatu na okvirni kredit.

Korisno pravilo za ovaj primjer: svakih 10 dana brže naplate kod Kupca B oslobađa oko 27.400 eura i uz stopu od 6 % štedi oko 1.640 eura godišnje.

Izračun koristi iznose bez PDV-a, ali PDV može dodatno opteretiti likvidnost. Ako ste u sustavu PDV-a s mjesečnim obračunskim razdobljem, obračunani PDV plaćate do kraja sljedećeg mjeseca, bez obzira je li kupac platio (članak 76. Zakona o porezu na dodanu vrijednost). Uzmimo pojednostavljeni scenarij: računi su ravnomjerno raspoređeni kroz mjesec, a roba je po općoj stopi PDV-a od 25 %. Tada PDV s računa Kupcu B prosječno mjesec i pol plaćate državi prije nego što ga naplatite, što u primjeru stoji još oko 1.850 eura godišnje. To je izdvojena procjena financiranja izlaznog PDV-a od njegova dospijeća do naplate od kupca, uz redovni obračun PDV-a, plaćanje u zakonskom roku te nepromijenjene nabave i odbitak pretporeza. Nije izračun ukupnog učinka PDV-a na novac tvrtke i nije uključena u tablicu. Stvarni iznos izračunajte prema svojim datumima naplate i obračunu PDV-a. Ako vrijednost vaših isporuka u prethodnoj godini nije bila veća od 2.000.000 eura bez PDV-a, možete, uz propisane uvjete, odabrati obračun PDV-a prema naplaćenim naknadama. Tada obveza PDV-a nastaje tek kad kupac plati (članak 125.i istog zakona).

Zašto tvrtka s dobiti može ostati bez novca, objasnili smo u članku „Zašto tvrtki s dobiti nedostaje novca za plaće“.

Zašto račun dobiti i gubitka nije dovoljan

U poslovnim knjigama oba kupca imaju isti prihod. Prihod se iskazuje nakon oduzimanja popusta i PDV-a, a mjeri se po fer vrijednosti primljene naknade ili potraživanja (Hrvatski standard financijskog izvještavanja 15, točke 15.5. i 15.66.). Tvrtke koje primjenjuju Međunarodne standarde financijskog izvještavanja (MSFI) rabate, popuste i odobrenja kupcima također iskazuju kao umanjenje prihoda (MSFI 15, točke 50. i 51.). Zato ih u analizi kupca ne oduzimajte ponovno među troškovima.

Račun dobiti i gubitka prikazuje financijske rashode tvrtke, primjerice kamate na kredite, ali sam po sebi ne pokazuje koliki se dio odnosi na pojedinog kupca. Za takav je uvid potrebna dodatna analitika. Ako kupca financirate vlastitim novcem, trošak tog novca uopće nije knjižen kao rashod: novac koji drži kupac jednostavno ne možete upotrijebiti, primjerice za smanjenje kredita. Tvrtke koje primjenjuju MSFI 15 mogu se koristiti i pojednostavnjenjem: ne moraju usklađivati naknadu za učinak financiranja ako pri sklapanju ugovora očekuju da između isporuke i plaćanja neće proći više od godine dana (MSFI 15, točka 63.). Zato isti iznos priznatog prihoda može stajati uz vrlo različite rokove naplate, a sam podatak o prihodu ne pokazuje koliko novca svaki kupac veže.

Zakon o računovodstvu traži da tvrtka vodi poslovne knjige: dnevnik, glavnu knjigu i pomoćne knjige (članak 11. Zakona o računovodstvu). Mikro, mali i srednji poduzetnici u pravilu primjenjuju Hrvatske standarde financijskog izvještavanja (HSFI), a veliki poduzetnici i subjekti od javnog interesa MSFI (članak 16. istog zakona). Propisani financijski izvještaji ne zahtijevaju ovakvu analizu doprinosa po pojedinom kupcu. To je upravljačko računovodstvo, koje tvrtka uređuje sama, prema odlukama koje želi donositi.

Troškovi koji se izgube u ukupnom rezultatu

Plaća osobe koja rješava reklamacije uredno je proknjižena. Ali ako ne pratite na koje kupce odlazi njezino vrijeme, nećete znati tko taj trošak uzrokuje. Isto vrijedi za hitne dostave, posebne izvještaje za kupca i višestruke ispravke računa.

Računovodstveni program može voditi takvu analitiku, primjerice po mjestima troška ili po kupcima, ali ona ne nastaje sama. Unaprijed treba dogovoriti koje podatke pratite, kako ih označavate i tko ih unosi.

Ne morate svaki trošak rasporediti po kupcima. Najam ureda i dio troškova uprave u pravilu se neće odmah promijeniti ako izgubite jednog kupca. Za početak su dovoljni prihod nakon rabata, trošak robe ili rada te nekoliko troškova koji su očito povezani s kupcem. Svaki trošak uključite samo jednom: ako je rad na reklamacijama već u trošku rada, ne smije biti i u zasebnoj stavci podrške. Dosljedan i jednostavan model korisniji je od vrlo detaljnog modela čijim brojkama nitko ne vjeruje.

Rokovi plaćanja: što kaže zakon

Rokove plaćanja u poslovnim transakcijama uređuje Zakon o financijskom poslovanju i predstečajnoj nagodbi, u skladu s europskom Direktivom 2011/7/EU o borbi protiv kašnjenja u plaćanju u poslovnim transakcijama (članak 2. Zakona o financijskom poslovanju i predstečajnoj nagodbi i Direktiva 2011/7/EU, EUR-Lex).

Rok u pravilu teče od dana primitka računa (članak 11. stavak 4.). Dulji rok uz robno-trgovački kredit dopušten je samo ako ne uzrokuje očitu neravnopravnost na štetu vjerovnika, a odredba kojom je ugovoren dulji rok od dopuštenog ništetna je (članci 11. i 14.). Rok od 90 dana iz primjera zato pretpostavlja pisani ugovor o robno-trgovačkom kreditu.

Ugovoreni rok i kašnjenje nisu isto. Dok kupac plaća u ugovorenom roku, pa i za 90 dana, zatezna kamata ne teče. Kad rok prođe, kupac duguje zateznu kamatu bez posebne opomene, pod uvjetom da ste vi ispunili svoje obveze. Stopa je referentna stopa Europske središnje banke uvećana za 8 postotnih poena (članak 12.a). Od 1. srpnja do 31. prosinca 2026. referentna stopa iznosi 2,40 %, pa je zatezna kamata 10,40 % godišnje (Narodne novine 68/2026). Uz kamatu imate pravo i na posebnu naknadu od 40 eura, također bez opomene (članak 13.). Između poduzetnika ugovorom se može dogovoriti i niža stopa zatezne kamate, ali ne viša od zakonske stope koja vrijedi na dan sklapanja ugovora (članak 12.a stavak 3.). Samo pravo na zateznu kamatu i na naknadu ugovorom se ne može isključiti: takva je odredba ništetna (članak 14.).

Mnoge tvrtke dobrim kupcima zateznu kamatu ne zaračunavaju. To je poslovna odluka, ali tada trošak financiranja tijekom kašnjenja ostaje na vama. On se već vidi u stvarnim danima naplate i trošku vezanog novca, pa ga u izračun nemojte dodavati još jednom.

Dulji rok znači i dulje razdoblje u kojem kupac može upasti u teškoće. Nenaplaćeno potraživanje ne postaje automatski porezno priznati rashod. Ispravak njegove vrijednosti porezno se priznaje ako je potraživanje bilo iskazano u prihodima, ako je od dospijeća do kraja poreznog razdoblja proteklo više od 60 dana i ako nije naplaćeno do 15. dana prije podnošenja porezne prijave. Ako do zastare ne poduzmete propisane radnje naplate, primjerice tužbu, ovrhu ili prijavu u stečajnom postupku, priznati iznos vraća se u prihode (članak 9. Zakona o porezu na dobit). Za manje zastarjele iznose postoje iznimke, primjerice do ukupno 665 eura po pojedinom dužniku u pojedinom poreznom razdoblju, ako dužnik nije povezana osoba, a obveznik je poreza na dobit ili poreza na dohodak od samostalne djelatnosti. Računovodstveni ispravak vrijednosti i njegovo porezno priznavanje zato provjeravajte odvojeno.

Što napraviti s kupcem koji ostavlja manje?

Prvo provjerite što se može promijeniti. Veća minimalna narudžba smanjuje broj dostava. Standardno pakiranje uklanja dodatni rad. Dio rabata možete vezati uz ostvareni obujam ili urednu naplatu, a dostavu ispod dogovorenog iznosa narudžbe naplatiti posebno.

Promjene ne moraju početi višom cijenom. Kupcu ponekad mnogo znači usluga koja vas malo košta, a vi se možete odreći nečega što je njemu sporedno, a vama skupo.

Ako želite da kupac plaća brže, možete mu ponuditi popust za plaćanje prije roka. I takav popust smanjuje prihod, pa najprije izračunajte isplati li se. U primjeru bi popust od 1 % za plaćanje za 30 umjesto 90 dana stajao 10.000 eura godišnje, a trošak vezanog novca smanjio bi se za oko 9.900 eura. Ušteda financiranja gotovo bi pokrila odobreni popust. Učinak ranije naplate na PDV procijenite zasebno, prema datumima naplate i dospijeća PDV-a. Konačna odluka ovisi i o tome koliko vas novac stvarno košta, koliki je rizik nenaplate i hoće li kupac doista plaćati ranije.

Uz izračun pogledajte i širi odnos: stabilnost narudžbi, mogućnost rasta i koliko vaš prihod ovisi o malom broju kupaca. To su opravdani razlozi za odluku, ali ne bi trebali trajno zamijeniti brojke.

Za sljedeći sastanak prodaje pripremite dva popisa: kupce s najvećim doprinosom i kupce s najvećim otvorenim i dospjelim dugom. Usporedba često otvori korisniji razgovor od same ljestvice prometa.

Doprinos po kupcu dobro je pratiti i u mjesečnoj usporedbi planiranog i ostvarenog, o kojoj smo pisali u članku „Budžet za 2027. često zastari već do ožujka. Kako onda pratiti planirano i ostvareno?“.

Kako napraviti prvu analizu doprinosa po kupcu

•  Za svakog kupca uzmite prihod nakon svih rabata i odobrenja, onako kako je proknjižen.

• Za istog kupca utvrdite trošak prodane robe ili rada.

• Izdvojite tri do pet troškova koje kupac očito uzrokuje, primjerice dostavu, posebno pakiranje, reklamacije i podršku.

• Izračunajte dane naplate: prosječno stanje potraživanja od kupca podijelite s godišnjom prodajom na odgodu s PDV-om i pomnožite s 365. Stanja u knjigama uključuju PDV, pa ih uspoređujte s prodajom koja također uključuje PDV. Ako kupac dio plaća gotovinom ili unaprijed, taj dio izostavite. Kod sezonske prodaje uzmite prosjek mjesečnih stanja, a ne samo početno i završno stanje.

• Izračunajte trošak vezanog novca: godišnja prodaja na odgodu bez PDV-a × dani naplate / 365 × godišnja stopa po kojoj se financirate.

• Usporedite kupce po doprinosu u eurima i u postotku prihoda, a ne samo po prometu.

• Provjerite jesu li svi rokovi dulji od 60 dana ugovoreni pisanim ugovorom o robno-trgovačkom kreditu.

Mali rječnik

Bruto marža: prihod umanjen za trošak prodane robe, u eurima ili kao postotak prihoda.

Doprinos kupca: iznos koji ostaje nakon troškova uključenih u analizu tog kupca, prije zajedničkih troškova koji se ne mijenjaju zbog jednog kupca.

Rabat: ugovoreno umanjenje prodajne cijene, primjerice zbog količine ili dugogodišnje suradnje.

Dani naplate: pokazatelj koji procjenjuje koliko dugo prosječno čekate da kupac plati.

Trošak vezanog novca: procjena troška financiranja potraživanja: prosječno stanje potraživanja pomnoženo s godišnjom stopom financiranja.

Robno-trgovački kredit: ugovor kojim prodavatelj kupcu odobrava dulji rok plaćanja robe. Između poduzetnika rok dulji od 60 dana dopušten je samo takvim pisanim ugovorom, najviše do 360 dana.

Zatezna kamata: kamata koju dužnik duguje zbog zakašnjenja s plaćanjem.

Upravljačko računovodstvo: izvještaji i analize koje tvrtka izrađuje za vlastite odluke, izvan propisanih financijskih izvještaja.